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升華拜克本部獸藥內貿銷售趨升 　　金融危機的影響不僅僅是需求層面的下降，更多地體現(xiàn)在貨值的降價上。在日益加劇的市場競爭中，升華拜克本部國內獸藥銷售通過創(chuàng)新銷售模式，著力提高了市場占有率,將金融危機給企業(yè)造成的影響降到了較小的范圍內。 　　截至11月底，升華拜克本部內貿獸藥產(chǎn)品銷售形勢開始出現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，產(chǎn)品銷售面開始得到了擴展，市場占有率有望繼續(xù)加大，金融危機的影響程度正在逐漸減小。承擔集團所屬骨干企業(yè)升華拜克本部獸藥國內銷售的華東、華中、華南和華北等四大片區(qū)展現(xiàn)出互幫互助，團結拼搏的良好局面。負責銷售工作的升華拜克副總經(jīng)理陳為群說，這是對我們年初推行產(chǎn)品銷售片區(qū)制，銷售人員個人業(yè)績考核與整個片區(qū)銷售業(yè)績考核捆綁制度的一種肯定。 老架構，新模式 　　2008年底，金融危機殘酷無情地打壓了全球經(jīng)濟，特別是外向型企業(yè)成為頭一批遭殃者。與此同時，所有同行業(yè)也將產(chǎn)品銷售轉向了國內市場，讓本身就對國內市場份額占比不高的升華拜克本部內貿銷售團隊有雪上加霜的感覺。 　　升華拜克本部獸藥銷售部共有12名內貿市場銷售人員，他們主要承擔硫酸粘桿菌素、黃霉素、鹽霉素，以及新產(chǎn)品M-4等獸藥產(chǎn)品的國內銷售任務。但事實上，前幾年該公司本部國內銷售額增長不快，甚至還有許多地區(qū)的銷售市場還處于空白狀態(tài)。 　　經(jīng)過分析，這支銷售團隊中，銷售人員的業(yè)績高低也是相距甚遠，有的銷售人員年銷售額可以在一二千萬元以上，而最少的卻只有一百來萬，個別銷售人員因為缺乏經(jīng)驗和壓力，步子始終不大，市場空白點到處可見。再加上銷售人員對新開發(fā)進入市場的產(chǎn)品信心不足，以及激勵機制對業(yè)務人員的導向性不夠 ，促銷和新市場拓展積極性并不高，嚴重影響了整個銷售業(yè)績的提升。 　　針對這些問題，該公司高層提出調整模式的決策。大家一致認為：銷售人員自身壓力不足，對新產(chǎn)品、新市場拓展的激勵機制不清晰，銷售人員與銷售人員之間互相幫助、互相競技的意識也比較缺乏。 　　于是，從今年年初開始該公司對國內銷售進行了大膽改革，全面推行片區(qū)經(jīng)理負責制，通過片區(qū)經(jīng)理帶銷售員，實行銷售業(yè)績與整個片區(qū)總業(yè)績考核掛鉤的辦法，將市場與銷售人員的收入捆綁。公司專門將整個國內銷售劃分成4個片區(qū)，每個片區(qū)安排3名銷售人員，并挑出4名有經(jīng)驗并且銷售業(yè)績相對較好的骨干擔任片區(qū)經(jīng)理。整個銷售團隊還雷打不動地確立了每月一次例會，會上既要分析前階段的工作情況，還要通報各片區(qū)的銷售業(yè)績，充分利用“壓力”的杠桿作用產(chǎn)生能量。 老面孔，新面貌 　　針對銷售人員能力強弱不均的現(xiàn)象，實行片區(qū)銷售制以后，很快出現(xiàn)了一種自覺以強帶弱的良好風氣。東北片區(qū)銷售人員楊海華最早是做蛋白酶銷售的，由于該產(chǎn)品已經(jīng)淘汰，轉型做起了獸藥銷售，由于客戶群發(fā)生了根本變化，一時沒有適應過來，幾年下來銷售業(yè)績平平。 　　“三人行必有我?guī)煛薄＝衲瓿?，該公司推行新的銷售模式一下子給這位“老兵”催生了新的活力。在片區(qū)銷售經(jīng)理及大家的幫助下，他不顧勞累遠涉千里，千方百計尋找銷售市場。功夫不負有心人，楊海華經(jīng)過將近一年的辛苦，終于開發(fā)了至少5個新的優(yōu)質終端客戶，今年前11個月的銷售量足足比上年增加了幾倍。 　　新產(chǎn)品促銷有很大的不可預見因素，有的時候新產(chǎn)品夭折也不是件不正常的事，因此，對于新產(chǎn)品的促銷，在產(chǎn)品還沒有被市場完全認可和接受之前，推銷的壓力就顯得更大。華南片區(qū)經(jīng)理姚斌洪是一個“閑不住”的銷售骨干，在新產(chǎn)品尚未完全形成大生產(chǎn)期間，他就不辭辛苦，冒著許多不可預見因素毅然堅持做到每個月都要赴廣東與試用單位進行一次交流溝通，及時搜集相關信息，幫助公司技術和生產(chǎn)部門加快生產(chǎn)工藝的不斷完善和調整。當然，姚斌洪的付出也終究為企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品贏得了那一方市場，企業(yè)及自身價值得到了較好體現(xiàn)。 　　華東片區(qū)負責人黃愛民堪稱該公司獸藥產(chǎn)品國內銷售總量的“航母”級人物。今年，他依然發(fā)揚了積極進取的工作作風，在市場拓展中彰顯出一位老將的才能和風范。其中，該公司本部產(chǎn)量相當?shù)囊粋€新產(chǎn)品飼料預混劑銷售，他就獨占了四分之三的份額，繼續(xù)成為銷量明星。 　　采訪中，陳為群高興地說，坐商改行商。實行片區(qū)經(jīng)理負責制，以及配套的要求銷售人員每月至少要有近一半時間要用于市場拓展和到客戶中間去進行交流溝通，挖掘銷量潛力、及時發(fā)現(xiàn)不足，保障用戶信息通暢，也就是說，新模式終究實現(xiàn)了壓力、動力與活力的良性互動。 　　據(jù)了解，升華拜克本部獸藥國內銷售團隊中發(fā)生的可喜變化，不僅讓企業(yè)加快擺脫金融危機的陰霾增添了更大的底氣，更反映出了這個團隊良好的精神面貌，一種團結互助的良好風尚。

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