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國內(nèi)氧化鐵市場的“大蛋糕”，能夠分享多少？華源顏料提出了鞏固外貿(mào)，增加內(nèi)貿(mào)的經(jīng)營策略，這也是通過自身努力，化解出口退稅、人民幣升值等因素影響的有效途徑。同時，該公司在內(nèi)貿(mào)市場點(diǎn)多面廣的前提下，如何開展扎實有效的管理，他們的做法也許會有些借鑒作用。編者 　　“溫州某公司已經(jīng)開始試用我公司生產(chǎn)的180、3597P、6597P、7597P產(chǎn)品，該用戶每月的用量達(dá)10噸，目前已經(jīng)訂貨……”這是集團(tuán)所屬骨干企業(yè)升華集團(tuán)德清華源顏料有限公司一名叫俞蘭的內(nèi)貿(mào)銷售員6月份遞交的《市場情況月報表》之《新客戶及新行業(yè)拜訪情況表》中的一段話。分管營銷的常務(wù)副總經(jīng)理沈建新介紹說：截至7月底，該公司氧化鐵產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)銷售量已經(jīng)完成了年度計劃的60%，年初確立今年內(nèi)貿(mào)總銷售量要比上年度遞增50%的銷售計劃完全能夠如期完成。 重新定位 　　華源顏料擅長氧化鐵產(chǎn)品外銷早已名揚(yáng)海內(nèi)外，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)使該公司的外銷業(yè)務(wù)成了國內(nèi)同行的“大哥大”。追溯其在同行業(yè)中獨(dú)樹一幟的成功經(jīng)驗，還得益于20世紀(jì)90年代公司創(chuàng)辦初期的產(chǎn)品營銷定位，再加上當(dāng)年國家對出口創(chuàng)匯企業(yè)的扶持政策傾斜，使該公司迅速成為了一家純外貿(mào)企業(yè)。 　　隨著改革開放的深入，國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)全面推進(jìn)，原本以為只是老外用的氧化鐵市場在國內(nèi)也風(fēng)起云涌。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)的氧化鐵市場實際需求量高達(dá)15萬噸，而作為該產(chǎn)品的外貿(mào)龍頭企業(yè)―――華源顏料所獲得的國內(nèi)市場份額還不足10%，沒能分享到家門口那只大蛋糕的香甜滋味。 　　今年初，該公司董事長兼總經(jīng)理竺增林在全體銷售人員參加的營銷工作會議上，頗有信心地說出：華源顏料的營銷人員能夠做好國外市場，相信也會拿下國內(nèi)市場。我們的營銷方針是循序漸進(jìn)，在鞏固海外市場的同時，加快做大國內(nèi)市場的步伐，力爭到2010年將國內(nèi)市場的占有率控制在30%。 特色管理 　　與做外貿(mào)銷售不同，做國內(nèi)市場大多需要零敲碎打，甚至還得發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)的“跑碼頭”精神。為了鼓勵和引導(dǎo)營銷人員，新年伊始，上任不久的該公司領(lǐng)導(dǎo)竺增林、沈建新等只花了一個多月的時間就全部跑遍了分布在廣州、沈陽、武漢、重慶等地區(qū)的11個銷售點(diǎn)，通過了解營銷人員的實際工作環(huán)境，并主動與當(dāng)?shù)刂饕蛻暨M(jìn)行交流，大大地提高了營銷人員的積極性，也使用戶看到華源顏料對國內(nèi)市場做好、做強(qiáng)的信心，尤其是讓客戶全面了解該公司的實力、信用和產(chǎn)品品質(zhì)。 　　與此同時，該公司還十分注重激勵機(jī)制的建立與健全，獎勤罰懶，并采取了“一企兩制”的營銷人員業(yè)務(wù)費(fèi)考核方法，增加內(nèi)貿(mào)銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)及考核工資的兌現(xiàn)頻率。同時，該公司還規(guī)定，派駐外地的所有內(nèi)貿(mào)營銷員每個季度必須來公司享受15天的“探親假”，專門用于他們集中培訓(xùn)、交流，以及了解前階段公司發(fā)生的變化，便于他們在推銷上掌握更多知識、技巧，創(chuàng)造成功。 3張月報表 　　凡是從事過財務(wù)工作的同志也許對三張表的概念比較熟悉，但對于做內(nèi)貿(mào)市場的營銷人員每月要填報三張表―――《上月發(fā)貨情況報表》、《新客戶及新行業(yè)拜訪情況表》和《同行及競爭對手情況表》的就不曾多見。 　　沈建新介紹說：做國內(nèi)市場的營銷人員大多需要四處跑動，尤其是我們分設(shè)在全國各地的辦事處，如何及時掌握他們的動態(tài)，以及監(jiān)督和分清他們的工作扎實程度，而這3張月報表正好能夠滿足我們所需要的信息。 　　前不久，在西南地區(qū)的一位營銷人員在月報中提及了在拓展業(yè)務(wù)中，與該地區(qū)一家客戶單位的業(yè)務(wù)洽談急需要公司領(lǐng)導(dǎo)的助推。 看到月報表中反映的情況，竺增林董事長當(dāng)場拿起電話與營銷員進(jìn)行了溝通，問明了原委，于是決定第二天就安排了去該地區(qū)一次出差，與對方公司的領(lǐng)導(dǎo)見面進(jìn)行了交流，業(yè)務(wù)很快談成。營銷員非常感激，在第二個月的月報表中，該營銷員提供的月報表上就有了首次訂貨60噸和對方表示要建立長期業(yè)務(wù)往來關(guān)系的字樣。 　　據(jù)了解，該公司從今年初開始實施3張表“工程”以來，營銷人員的自覺性和積極性得到了普遍提高，女營銷員俞蘭僅6月份提供的月報表上就先后記述了她當(dāng)月走訪的新老客戶多達(dá)39個，銷售產(chǎn)品150多噸，且每筆業(yè)務(wù)均做到了銀貨兩訖。 　　有比較才會有鑒別。華源顏料公司通過這3張表，不僅記錄下了員工的扎實工作作風(fēng)，還為企業(yè)經(jīng)營決策者的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了有價值的參考資料。 　　該公司董事長兼總經(jīng)理竺增林告訴我們：隨著國家出口退稅政策的調(diào)整，人民幣的升值，外貿(mào)銷售的贏利空間進(jìn)一步縮小，以及國內(nèi)氧化鐵產(chǎn)品應(yīng)用量的擴(kuò)大，及時轉(zhuǎn)變觀念，擴(kuò)大內(nèi)貿(mào)銷售，也是化解政策因素給企業(yè)帶來潛在壓力的重要手段。華源顏料的營銷人員既然能夠賺外國人的錢，當(dāng)然也會做好家門口的生意。

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